Sales trainingen op maat drijven de efficiëntie van sales- en marketingacties sterk op

 

Ook in crisistijd spenderen heel wat voedingsbedrijven budgetten aan sales- en marketingacties met tot doel de verkoop te ondersteunen en de omzetten te verhogen. Acties behalen echter niet altijd de verwachte resultaten. En dit ondanks voorafgaande studies en onderzoeken.

 

Eén van de oorzaken van het niet slagen van inspanningen is vaak het ontbreken van de link tussen marketing, salesmanagement en het terrein. Tijdens salesvergaderingen krijgen de vertegenwoordigers bijvoorbeeld te horen wat de resultaten zijn van de onderzoeken en wat de filosofie en het opzet zijn van de acties. Echter de vertaalslag naar de dagelijkse praktijk ontbrak wel eens.

 

Commerciële maatopleiding bij Palm Breweries

 

Bij Palm Breweries bracht opleider IMPACT hiervoor een oplossing met een op maat gemaakte salestraining!

 

Het spreekt voor zich dat elke vertegenwoordiger zijn commerciële vaardigheden continu dient bij te schaven. Tijdens een basisopleiding 'sales' leert een vertegenwoordiger de vaardigheden om afspraken te maken met zijn klanten en prospecten, zijn gesprekken voor te bereiden, een goede structuur in het gesprek te houden in functie van zijn doelstellingen, de relatie met de klant te onderhouden, de behoeften correct te detecteren, het gepaste argumentarium aan te wenden, in te gaan op weerstanden, af te sluiten, enz. Eveneens wordt hem of haar de psychologie van de klant bijgebracht en zijn eigen invloed op het al of niet afsluiten van een positieve verkoop.

 

Dit zijn opleidingen die regelmatig herhaald moeten worden, wil men de vaardigheden onder de knie krijgen. Net als andere vaardigheden kan je ze alleen leren door het te doen en te oefenen.

 

Voorwaarden voor een verhoogd resultaat

 

Samen met de consultant van IMPACT merkte Palm dat het resultaat van de opleiding verhoogde, wanneer het voldeed aan volgende voorwaarden:

 

 De opleiding moet herkenbaar zijn en aansluiten bij de leefwereld van de cursist.

In onze opleidingen wordt er enkel gewerkt met cases, voorbeelden en incidenten die Palm Breweries gerelateerd zijn en aangepast aan de klanten van Palm Breweries. De opleider dient zich dan ook in te werken in de producten en de markt (thuismarkt en horeca) waarin de vertegenwoordigers actief zijn, zodat hij een extra toegevoegde waarde kan bieden.

 

 De opleiding dient een geïntegreerde aanpak te kennen

Zo maar een opleiding geven is een kost en geen investering! Vandaar dat de opleidingen dienen aan te sluiten bij het beleid van de brouwerij. Daarenboven moet de opleiding gedragen worden door de verantwoordelijken. Zij volgen de geleerde materie verder op en nemen bij voorkeur zelfs deel aan de opleiding. Op die manier kunnen ze de transfer naar de praktijk het beste maken en de medewerkers efficiënter coachen.

 

 De opleiding moet onmiddellijk toepasbaar zijn

De geplande sales- en marketingacties zijn prachtige cases om zowel de ervaren medewerkers als de nieuwkomers mee te confronteren. Er kan samen het argumentarium opgemaakt worden, nagedacht worden over mogelijke weerstanden die ze gaan krijgen en hoe ze er resultaatgericht op kunnen inspelen. Iedereen kan van iedereen leren. Er wordt een manier uitgewerkt hoe het ondersteunend materiaal op het terrein aangewend kan worden.

 

 Het moet ontspannend en motiverend zijn, op maat van de cursist

In trainingen is de motivatie van de cursist om het geleerde toe te passen in de praktijk enrom belangrijk:

• Er moet een ontspannen sfeer heersen.
• De cases en oefeningen moeten opgebouwd worden van gemakkelijk naar moeilijk. Er moet een gradatie inzitten.
• Er dienen leermomenten voor iedereen te zijn.
• Er dient een hoge betrokkenheid te zijn van iedereen.

 Er moet voortgang zijn

Een opleiding geven en dan enkele jaren niets doen, heeft geen zin. Na de basissalestraining, waar elke nieuwkomer aan deelneemt worden er follow-ups georganiseerd waar de commerciële vaardigheden verder verfijnd worden en specifiek toegepast op de huidige en toekomstige situaties. Op die manier ontwikkelen de vertegenwoordigers zich steeds meer en kan de essentiële link tussen marketing, salesmanagement en het terrein gelegd worden.

Verdere info?

U kunt steeds meer info krijgen bij IPV, Els Mertens.